第一：建立牢固的关系网

好的客户关系可以：

①使客户谅解你偶尔的产品质量问题和服务的过失；

②向你透露企业内部信息或竞争对手动向；

③阻截或延缓竞争对手的渗透。

第二：提高与客户关系级别

如果将与客户的关系局限在某个个人上（如：客户采购经理），风险是很大的，会受到工作调动、生病、环境、情绪、甚至其它法律因素的影响。如果将与客户的个人关系扩大到组织层面（如：客户的总经理、技术部门、使用部门……）企业的风险就要小的多。

同时，提高与客户的关系级别，使销售人员和客户内部某个人点对点的接触，转变成为企业各部门与客户各部门面对面的接触，无疑也减低了万一销售人员跳槽后也同时带走客户的风险。

第三：影响客户的采购标准

说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准（差异化策略）作为采购标准，是阻截竞争对手最有利的武器。即使产品没有差异化，企业也要尽可能的提炼产品的卖点，做到宣传的差异化。

现实中你会遇到以下三种情况：

①你的产品和解决方案符合客户的采购标准而竞争对手不能——安全，客户流失可能性很小；

②你的产品和解决方案与竞争对手都能符合客户的采购标准——警惕，客户流失可能性中等；

③你的产品和解决方案已不符合客户的采购标准,而竞争对手能——警报，客户流失可能性很大；

第四：保证产品质量

如果没有好的产品质量，要防止大客户因产品质量而流失，再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外，对大客户的质量投诉，销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈，妥善的解决客户的问题，任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。

第五：提高服务水平

服务方面企业需要在如下领域作出改善：

①企业人员对客户显示良好的积极态度；

②企业内部有标准化的服务体系；

③个性化服务——提供有差异特色的服务；

④主动性服务——用心为客户着想。

第六：保证优先供货

在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交货时间的要求，确保足量、准时交货给大客户。顺畅的产品物流，能有效防止大客户因缺货而流失到竞争对手那里，尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品，企业更要协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致大客户不满的情况。

第七：有竞争力的价格

虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾客关系，但毕竟现在是产品同质化严重的时代，如果价格与市场的平均水平背离太大，就是你企业内部的成本控制有问题了，你所有的努力：服务、关系、甚至战略合作伙伴等等，迟早要被价格所击败。

第八：沟通渠道畅

很多大客户流失其中相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题，而是企业与大客户之间的沟通不够。因此，与大客户保持沟通、特别是高层的沟通渠道畅通是非常重要的。如：企业内有可沟通的对口大客户管理部门；企业和客户有定期沟通的制度；企业和客户高层之间的沟通渠道畅通等都会降低大客户流失的可能性。

第九：与大客户发展战略保持一致

作为大客户的上游供应商，应最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致，否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务，而让大客户投送竞争对手怀抱。

第十：与大客户结成战略合作伙伴或联盟

一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。

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